Prečo nechať priestor na zjednávanie nefunguje?

Akú cenu napísať do inzerátu? To je jedna z prvých otázok, ktoré si pri predaji kladiete. A odpoveď na ňu býva často skreslená, pretože vlastnú nehnuteľnosť vnímame inak ako kupujúci. Ukázal to napríklad výskum ekonómov Davida Genesoveho a Christophera Mayera, ktorí skúmali predaje bytov v Bostone. Majitelia, ktorí by pri predaji za trhovú cenu prerobili oproti sume, za ktorú byt kedysi kúpili, nasadzovali výrazne vyššie ponukové ceny a ich byty sa potom predávali dlhšie. Pri ľuďoch, ktorí v byte sami bývali, bol tento efekt dokonca asi dvakrát silnejší než pri investoroch. Citová väzba a strach zo straty nás ťahajú k vyššej cene. Lenže tá sa často vypomstí - platí sa za ňu časom, peniazmi a niekedy aj tým, že sa nehnuteľnosť nepredá vôbec.

K cene, ktorá je tak už sama osebe často nadsadená, si navyše veľa predávajúcich pripočíta ešte „rezervu na zjednávanie“. Veď kupujúci bude aj tak chcieť zľavu, nie? Prax však ukazuje, že táto stratégia sa obráti proti predávajúcemu, a to rýchlejšie, než by čakal.

Mnohí predávajúci uvažujú takto: „Chcem predať byt aspoň za 150 000 €, tak ho nahodím za 165 000 €, aby som mal z čoho spustiť.“ Znie to logicky, no v praxi realitného trhu ide o nebezpečnú pascu. Čo sa v skutočnosti stane?

1. Miniete svoju cieľovú skupinu
Väčšina kupujúcich hľadá nehnuteľnosti cez realitné portály a používa cenové filtre (napr. byt do 155 000 €). Ak je reálna hodnota vášho bytu 150 000 €, ale vy ho nahodíte za 165 000 €, aby ste mali priestor na zjednávanie, vaša cieľová skupina ho vôbec neuvidí. Zobrazí sa ľuďom s vyšším rozpočtom, ktorí však za svoje peniaze očakávajú viac (väčšiu výmeru, lepšiu lokalitu či vyšší štandard) a váš byt rýchlo vyradia, pretože v tomto porovnaní bude pôsobiť ako neprimerane drahý.

2. Stratíte záujemcov s najvyšším potenciálom
V každej lokalite existuje skupina aktívnych záujemcov, ktorí hľadajú nehnuteľnosť už niekoľko týždňov či mesiacov. Majú na realitných portáloch nastavené notifikácie na ponuky zodpovedajúce ich preferenciám. Ak takýto záujemca dostane upozornenie o pridaní ponuky, ktorá spĺňa jeho predstavy a má primeranú cenovku, okamžite zareaguje. Ak je cena nadhodnotená, telefón nezvoní a vy ste práve prišli o vysoko potenciálneho záujemcu.

3. Pripravíte sa o vyjednávaciu silu
V prvých dňoch až týždňoch má ponuka najvyššiu dôveryhodnosť, tá následne s pribúdajúcim časom prirodzene klesá. Čím dlhšie je teda ponuka na trhu, tým viac sa preklápa vyjednávacia prevaha v prospech kupujúceho. „Dalo by sa urobiť niečo s cenou?“ – klasický pokus záujemcu. „Ponuka je na svete sotva dva týždne, preto nemyslím, že je dôvod na znižovanie ceny,“ odpoviete s úsmevom. Po troch mesiacoch už túto zbraň v rukách nebudete mať vy, ale oni.

4. Prídete o konkurenciu medzi kupujúcimi
Najlepšia vyjednávacia pozícia vzniká vtedy, keď sa o vašu nehnuteľnosť zaujíma viac ľudí naraz. Každý záujemca vie, že ak bude váhať alebo príliš zjednávať, môže ho predbehnúť niekto iný. Pri privysokej cene sa však ozve len pár ľudí, ak vôbec niekto, a ten jediný záujemca to veľmi rýchlo vycíti. Nemá dôvod sa ponáhľať ani ponúknuť plnú cenu, a tak určuje podmienky on.

Čo hovoria čísla z mojej praxe
Pri nehnuteľnostiach, ktoré som naceňovala, bola priemerná zľava z ponukovej ceny len 1,3 %. Takmer polovica sa predala presne za ponukovú cenu a ďalších 8 % dokonca nad ňou. Žiadna nehnuteľnosť sa nepredala pod stanovené cenové rozpätie.

Zo skúseností navyše viem, že prepálená cena na začiatku často skončí oveľa väčšou zľavou, než by bola potrebná pri správnom nacenení. A aj keď sa predávajúcemu napokon podarí získať o pár tisíc eur viac, neraz je to o niekoľko mesiacov neskôr. Po odrátaní inflácie a nákladov na energie, poplatky či hypotéku za ten čas mu z toho často nezostane nič, a niekedy je dokonca v mínuse.

Podobne to vidno aj v zahraničí. Analýza portálu Zillow ukázala, že nehnuteľnosti predané do týždňa od zverejnenia sa zvyčajne predajú za plnú ponukovú cenu. Pri tých, ktoré sa predávali takmer rok, bola zľava v priemere až 12 %. Taktiež štúdia ekonóma Johna Knighta potvrdila, že nehnuteľnosti, ktorým museli predávajúci výrazne znižovať cenu, sa nakoniec predali nielen neskôr, ale aj lacnejšie, než keby boli nacenené správne hneď od začiatku.

Realistická cena je najlepšia stratégia
Správne určená ponuková cena nie je o tom, koľko by ste za svoju nehnuteľnosť chceli či práve potrebovali, ani o tom, koľko ste do nej kedysi investovali. Je o tom, koľko je za ňu trh ochotný zaplatiť práve teraz. Paradoxne práve realisticky nacenená nehnuteľnosť má najväčšiu šancu predať sa na hornej hranici svojho cenového rozpätia - priláka viac záujemcov, vytvorí medzi nimi konkurenciu a vyjednávacia sila zostane na vašej strane.

Preto sa pred zverejnením inzerátu oplatí venovať naceneniu dostatok času a opierať sa o dáta. Prvé týždne na trhu sú totiž pre predaj rozhodujúce a už sa nevrátia. Ako na to krok za krokom, rozoberám v článku Ako správne určiť cenu nehnuteľnosti. A ak si nie ste istí, nechajte si u mňa vypracovať analýzu trhovej ceny vašej nehnuteľnosti z reálnych dát.